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선물거래

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내년에 어떤 생두를 살지 알고 있는나? 아니면 또다시 좋은 생두를 확보하기 위해 전화를 돌리면서 샘플을 요청하고, 가격을 흥정할 것인가?

이것이 선물거래(future buying)와 현물거래(spot buying)의 핵심적인 차이다. 수입업체가 판매하는 생두를 현장에서 구입하는 것이 일반적이지만, 커피가 수확되기 몇 년에서 몇 달 전, 미리 생두를 구매하는 로스터가 늘고 있다.

현물과 선물의 차이는 단순히 구매방식이 다르다는 것 이상의 의미를 가진다. 두 방식이 생두 바이어, 로스터, 농부들에게 의미하는 바를 알아보자.

현물거래 

현물거래란 사전 약속 없이 로스터가 수입업자로부터 생두를 구매하는 것을 의미한다.

수입업자는 생산업자로부터 생두를 구매해 창고에 저장한다. 그리고 거래하는 로스터에게 샘플을 보낸다. 로스터가 구매를 결정하면, 수입업자는 판매 준비를 끝내고 기다린다. US 세일즈 디렉터 Badi Bradley는 “이 방식은 즉각적입니다. 커피의 특성이 아닌, 실제 생두를 샘플로 받습니다”라고 설명한다. 이 방식은 계획이 필요 없다.

현물거래 방식은 수입업자가 재정적 리스크를 떠안는 만큼 선물에 비해 가격이 높고, 판매되기까지 보관 기간이 길어질 수도 있다. 또한, 대량으로 재배하는 경우가 많은 만큼 추적성이 다소 결여될 수 있다. 마지막으로, 같은 커피가 다른 로스터의 메뉴에 오를 수도 있다. 선물거래의 경우 전량 구매 계약을 체결할 수 있다.

Badi는 “’제가 좋아하는 이 커피는 다른 사람들에게도 판매되나요?’라고 물어보는 것이 중요합니다”라고 강조한다. 당신의 카페 혹은 로스터리가 특정한 커피로 성공해서 추가 구매를 하려 했지만, 이미 다 팔려버렸을 수도 있다.

선물거래 

선물거래란 특정한 커피를 (짧으면 2~3개월, 길면 3년 정도) 미리 구매하겠다고 약정하는 것이다. Badi는 보통 수확 후6~8주 만에 신선한 원두가 도착한다고 설명한다.

Badi는 “선물 방식은 계획을 세우기에 좋습니다. 다만, 1~2주치 정도는 여유를 두는 등 요령이 좀 필요합니다”라고 조언한다.

Stumptown의 생두 바이어 Steve Kirabach는 ‘선물거래’는 훌륭한 예측 도구라고 말한다. 그는 “비용, 수익, 메뉴 등을 계획하기에 유리합니다”라고 말한다. 선물 계약의 경우 원산지, 향미 프로파일, 컵 점수 등을 포함해 정확히 어떤 커피를 제공할지 알고 있기 때문에, 일 년 내내 타깃 시장에 어필할 수 있는 메뉴를 계획할 수 있다.

선물거래는 로스터에게 커피 원산지에 대한 더 명확한 정보를 제공한다. 이를 통해 공급망   전반에 걸친 관계를 강화시킬 수 있다. Steve는 “선물 계약을 체결한 커피 생산업자와의 관계는 아주 강하고, 견고합니다. 이렇게 수입한 커피는 우리의 ‘싱글 오리진 커피’이고, 우리가 그들의 브랜드를 구축해 주는 것이기도 합니다”라고 설명한다.

Badi는 선물 거래는 어느 정도 유연성이 필요하다고 조언한다. 항구 파업, 선박 고장, 수확 지연 등으로 배송이 늦어질 수 있다. 좋은 수입업자는 로스터와의 대화채널을 열어두고 두고, 최초 약정 날짜에 최대한 근접하게 도착하도록 필요한 조치를 취한다.

Badi와 Steve가 강조하듯이 이런 상황에서의 핵심은 소통이다. Steve는 “수입업자로부터 지속적으로 정보를 제공받고, 어떤 문제가 생기면 수확을 계속할 수 있도록 농부들을 지원합니다. 이런 과정에서 서로 돕는 호혜적인 관계가 형성됩니다”라고 말한다.

생산업자에게 미치는 영향

Caravela와 Stumptown과 거래하는 커피 생산업자 Edith Enciso로부터 현물거래와 선물거래가 농장에 미치는 영향에 대해 들었다. 그녀는 콜롬비아 Tolima 지역에 Finca La Isla라는 농장을 소유하고 있으며, 과거 콜롬비아 컵 오브 엑셀런스(Cup of Excellence)에서 3위에 입상했었다. 2011년부터는 생산한 커피의 상당량을 Caravela를 통해 Stumptown에 판매해오고 있다. 해당 공급 계약은 3년 주기로, 이미 두 번이나 갱신되었다.

Edith는 “선물 거래를 체결해 커피를 판매하기 시작한 이후로 큰 변화가 있었습니다. 결제 방식이 더 편리해진 것은 물론이고, 인프라 개선을 위한 금융 지원, 기술 지원, 신규 창고 개설 등 많은 혜택이 있었습니다”라고 말했다. 

포워드 판매는 생산업자들에게 금융적, 물리적 리스크를 낮춘다. 커피 생산업자들은 (Edith가 사는 지역에서 약 10시간 거리인) Bogota로 샘플을 보내고, 커핑 및 분석에 대한 피드백을 받기까지 오랜 시간을 기다려야 했다. Edith는 “커피가 팔렸는지 알기까지는 긴 시간이 걸렸습니다. 이런 불확실성 하에서 비즈니스를 운영하는 것은 어려웠습니다”라고 설명한다.

또한, 결제를 현금으로 했기 때문에 강도를 당해 고생한 결과를 모두 잃게 될 위험이 있었다. Edith도 Bogota에서 돌아올 때 이런 일을 겪은 적이 있다. 하지만 이제 그렇게 멀리 갈 필요가 없다. Edith의 동네에 Caravela의 창고가 있고, 그 안의 실험실에서 샘플을 테스트 한다. 결제도 이체로 간단히 이뤄진다.

재정적인 측면에서, 장기 계약은 생산업자의 신용을 높여준다. Steve는 “(장기 계약을 맺으면) 농부들이 대출을 받기 유리해집니다. 은행은 장기계약을 맺은 농부들의 채무불이행 위험이 더 낮다고 봅니다”라고 설명한다. 이점은 농장 및 인프라 개선을 위해 대출을 신청할 때 특히 도움이 된다.

몇 년 전 Caravela를 통해 Stumptown과 선물 계약을 체결한 이후로, Edith와 그녀의 가족은 추가적인 신용을 얻어 더 많은 투자를 해왔다. 습식 도정(Wet Mill) 인프라를 개선하고, 오염을 막기 한 정수시설을 설치했다. 사실, 더 중요한 것은 아이들을 대학에 보낼 수 있었다는 것이다).

Edith의 가족은 아들의 이름(Wilson Eduardo Rodriguez)으로 농장을 매입했다. Edith는 “(농장은) 아들이 커피 업계에 종사하게 할 것이고, 가족들에게 더 많은 소득을 가져다줄 것입니다”라고 말했다.

품질에 미치는 영향

커피를 미리 판매하게 되면 농부는 불확실한 미래에 대해 걱정하는 대신, 품질에 집중할 수 있다. Edith는 “전문적인 지원을 받고, 수출담당자들과도 지속적으로 연락을 취합니다”라고 말한다.

선물 계약을 체결해야 할 더 큰 동기가 있다. 생두가 시장가로 팔리던 과거에는 커핑 점수를 높이는 것에 대한 보상이 없었다. 이제, 몇 년간 그들의 커피를 구입해 줄 바이어와 장기적인 관계를 맺었기 때문에 퀄리티에 투자할 이유가 생긴 것이다. 예를 들어 Caravela의 농학자와 커핑 담당자는 Edith의 팀과 협력해 커피 가공 및 재배 방법을 개선하기 위해 연구 중이다.

선물거래의 안정성 덕분에 커피 농부들은 바이어와의 관계를 형성할 여력이 생기고, 이 관계 속에서 농부들은 질 좋은 커피를 생산하기 위한 지원과 동기를 얻는다.

Steve는 “커피 재배는 첫 수확까지 4년이 소요되는 장기적인 투자입니다. 연단위로 구매하는 데는 약점이 있습니다”라고 말한다.

현물거래를 할지 선물거래를 할지는 쉽게 결정할 수 있는 문제가 아니다. 커피를 어떻게 구매하는지는 당신의 비즈니스가 운영되는 방식, 메뉴, 커피 품질 그리고 파트너 생산업자들에게 심대한 영향을 끼칠 수 있다.

두 가지 방식 모두 나름의 장단점이 있고, 두 가지 방식 모두 품질 좋은 커피를 확보할 수 있다. 현물거래는 빠르고, 즉각적인 구매를 가능케한다. 반면, 선물거래는 추적성을 보장하고, 생산업자들을 이롭게 하며, 수년간 신선하고, 품질 좋은 커피를 공급받게 해준다.

기억하자. 성공적인 선물거래를 위해서는 계획을 철저히 수립하고, 생산업자들과의 관계 형성에 과감히 투자해야 한다. 그렇게 한다면 최고의 커피를 확보할 수 있을 것이다.

 

출처: https://www.perfectdailygrind.com/2018/04/forward-vs-spot-coffee-buying-the-pros-cons/