좋은 생두를 구입하는 것은 성공의 열쇠이지만 말처럼 쉽지 않다. 적합한 오리진, 농장, 가공법을 고르는 방법은 무엇일까? 어떻게 예산에 맞는 최고의 커피를 선택할까? 그리고 어떻게 샘플을 분석하고 수요를 예측할 수 있을까?
이런 질문에 답을 찾기 위해 생두 수입업체 Balzac Brothers의 세일즈 매니저 Richard Keane와 Methodical Coffee의 오너 Will Shurtz와 대화를 나눴다. 그들은 좋은 농장과 파트너십을 체결하는 것부터 배송 지연에 대처하는 방법까지 생두 구입시 꼭 알아야할 팁을 알려주었다. 자세한 내용은 아래에서 확인하자.
1단계: 조사 및 계획 세우기
성공적인 생두 구입을 위해서는 조사와 계획 세우기가 가장 중요하다. 샘플을 시음하기 전에 아래 사항들을 반드시 따져보자.
a. 계절성(수확 시기)
커피가 가장 신선하고 맛있는 수확기는 지역에 따라 다양하다. 가장 선호하는 오리진의 수확 시기를 아는 것은 성공적인 계획 및 재고관리를 위한 열쇠다.
Will은 수확기를 알면 언제, 어떤 커피를 사야할지 알고, 고객들에게 신선한 커피를 제공할 수 있다고 말한다. 계획을 잘 세워서 한 종류의 커피가 소진 되었을 때 다른 종류의 커피로 대체하자.
b. 파트너십
고려해야할 것은 커피만이 아니다. 농장과 의좋은 관계를 위한 목표를 설정해야 한다.
어떤 커피를 사고 싶은가? 누구를 돕고 싶은가? 어떤 관계를 쌓고 싶은가? 예를 들어, 스페셜티 커피를 구입한다면, 영세한 가족 농장을 돕고 그들과 지속 가능한 관계를 맺는 것이다. 구체적으로, 여성이 운영하는 농장, 실험적인 가공법을 사용하는 농장 또는 환경 보전에 힘쓰는 농장과 관계를 맺을 수도 있다.
Richard는 생두 구입시 소비자, 수출업자, 농장과의 관계는 것은 아무리 강조해도 지나치지 않는다고 말한다. 그는 “생두 구입은 결국 관계입니다”라고 말한다.
구매자와 공급자 사이의 끈끈한 관계는 서로에게 이롭다. 전반적인 커피 품질 향상은 물론, 특정한 프로파일을 추구할 수도 있다. 무엇보다, 향후 몇 년간 그 커피를 판매해 돈을 벌 수 있다.
좋은 관계를 위해서는 우선, 좋은 파트너를 택해야 한다.
c. 고객
마지막은 시장조사단. 고객이 얼마에 무엇을 원하는지 안다면 그들에게 맞는 커피를 구입할 수 있다. 내 카페에서 내가 추구하는 맛의 커피를 판매하는 것은 중요하지만, 수지타산을 생각하지 않을 수 없다.
2단계: 샘플링(샘플 평가)
선호하는 커피의 수확 시기를 알았고, 현지 농장 측과 좋은 관계를 맺었고, 목표 설정 및 시장조사까지 마쳤다면 이제 샘플링을 할 차례다.
생두 바이어는 수확 후 가공 및 건조를 막 끝낸 샘플을 받아본다. Richard는 “(가공 및 건조 후에) 우선 실험실에서 생두 등급을 평가합니다. 그리고 로스팅과 커핑을 거친 후에 점수를 매깁니다”라고 말했다. 이 과정에서 로스터를 초청해 피드백을 받는 경우도 많다.
커핑 피드백은 품질 향상을 위해 농장 측과 공유한다. 로스터, 농장, 바이어 간의 지속적인 커뮤니케이션은 모두에게 이롭다.
그렇다면 로스터들은 샘플링에 대해 무엇을 알아야 할까? 우선, 배송 및 저장 과정은 커피 품질에 엄청난 영향을 미치기 때문에 샘플은 물론 최종적으로 배송된 커피를 모두 시음하는 것이 중요하다.
일관된 커핑 기준을 적용 하자. 이상적인 것은 SCA의 권장 기준을 따르는 것이다. 생두의 외관도 꼼꼼히 살펴보고, 현지의 ‘품질표시기준’도 이해하자.
다른 이들의 의견에도 귀를 기울일 필요가 있다. Will은 사람마다 커피에 대한 평가가 다르기 때문에 객관적인 시각을 견지하기 위해 늘 외부인들과 함께 시음을 한다. 또한 도매 담당 파트너가 시음에 참여한다면, 유용한 피드백을 얻을 수 있고 그들과의 관계도 강화할 수 있다.
3 단계: 구매 결정
이제 목표를 정했고, 샘플도 여러 개 시음해 봤다. 이제 후보군을 줄이고, 최종 구매결정을 내릴 때이다.
우선, 예산이 얼마인지 파악하고 수요를 예측하자. 재고 관리와 수요 예측은 많은 로스터 및 생두 바이어들이 어려움을 겪는 부분이다. 고객과 강한 유대는 이런 문제를 해결하는 데 도움이 된다. 대화를 통해 그들의 니즈를 파악하면 얼마나 많은 양을 구매해야 할지 유추할 수 있다.
추가적으로, 생두 공급업체와 관계를 잘 유지한다면, (생두를 직접 수입한다면 농장과의 관계를 잘 유지한다면) 필요할 때 추가 공급받을 수 있는 양을 알 수 있다.
Will은 수입업체와 신뢰 관계를 쌓는 것이 중요하다고 강조한다. 이를 통해 농장 측과도 좋은 관계를 형성하고, 같은 농장에서 지속적으로 커피를 구입할 수 있다.
매년 같은 농장에서 커피를 공급받는 것 자체가 당신의 브랜드의 정체성이 될 수 있다. (뿐만 아니라 산지의 농장이 미래에 대비하고 성장하는 것을 도울 수 있다.) 고객들은 작년과 같은 커피를 마시고 싶어 한다면, 수요를 예측하는 데도 유리하다.
처음에는 실수를 할 수도 있다. 한 농장에서 너무 많은 양을 주문하고, 다른 농장에서 너무 적게 주문할 수도 있다. 하지만 시간이 지나면서 경험이 쌓이고, 관계는 더 돈독해 지고, 수요를 예측 실력도 향상될 것이다.
예산을 책정하고, 재고 관리 계획을 세울 때는 이번 계절만 생각해서는 절대 안된다. 1년을 전체적으로 전망해야 한다. 커피는 계절을 타는 음료라는 것을 고객들에게 이해시키고, 신선한 대체 커피를 준비하자. 대체품이 더 비싸지 않은지도 확인하자. 생산 및 배송 조건 때문에 가격이 유난히 높은 산지들이 있으니 유의하자.
예산 책정 시 잊지 말아야 할 점은 고객도 예산을 신경 쓴다는 것이다. 게이샤 커피 같은 최고급 커피를 수입해 판매하고 싶을 수도 있다. 그런데 판매하는 모든 커피가 고가라면, 다른 카페로 발길을 돌리는 고객이 생길 수 밖에 없다. 맛과 가격을 모두 고려해 다양한 원두를 갖추는 것이 좋다.
Richard는 “80점짜리 갓 수확한 커피를 지속 가능한 방식으로 확보하는 것이 영리한 전략입니다.”라고 말했다.
선물계약 및 커피 가격에 대한 이해
Richard는 선물 계약(Future contract)에 대해 공부할 것을 권장한다. 선물 계약이란 바이어가 시장 동향과 마진을 고려해 생두 가격을 몇 달 (혹은 몇 년) 전에 고정하는 계약방식을 뜻한다.
선물 거래를 위해 가장 먼저 할 일은 배송, 선적, 창고 비용 등을 모두 계산한 ‘차등 가격(differential price)’에 합의하는 것이다. 그리고 배송일을 기준으로 예상되는 시장가에 구입 가격을 고정시키는 것이다.
선물 계약은 바이어와 농장을 커피 가격 변화로부터 보호하는 수단이며, 로스터가 특정 가격에 커피를 공급받을 수 있게 보장한다. Richard는 “커피는 세계에서 가격 변동에 가장 취약한 상품 중 하나로 가격을 고정시키는 것은 거래 당사자들에게 도움이 됩니다”라고 말한다. 또한 선물 계약은 예산 관리도 수월하게 한다.
리스크 관리
리서치, 계획 수립, 샘플링에 아무리 많은 투자를 했더라도 커피 산업에는 늘 불확실성이 존재한다. 산지의 정치 및 기후 조건 등 내가 통제할 수 없는 요소들이 산재해 있다.
주문하는 커피가 구체적일수록 리스크는 더 커지기 마련이다. 마이크로랏에서 실험적인 방식으로 가공한 커피 또는 특정한 농장의 싱글 오리진 커피를 원한다면, 단순히 워시드 콜롬비아 커피를 찾는 사람보다 배송 지연에 취약할 수 밖에 없다.
리스크를 완전히 피할 수는 없겠지만, 대비할 수는 있다. 특정 농장이나 특정 지역의 커피를 고집한다면, 배송 지연은 흔히 겪게 될 문제다. 그러니 배송이 지연될 수 있음을 감안해서 스케줄을 짜는 것이 좋다.
또 다른 리스크는 배송 중에 발생하는 손상이다. 담당 수입업체의 보상 정책 (직접 수입한다면 대응 방안에 대해)을 확실히 인지하고, 가용한 대체 커피가 있는지도 확인하자.
예상치 못한 강수, 해충, 질병 등은 커피 품질에 예상치 못한 영향을 줄 수 있다. 기대했던 커피를 받을 수 없게 되었다면, 재빨리 대체품을 찾아야 한다.
이런 상황은 불가피하다. 하지만 카페 및 도매 파트너와의 진솔한 커뮤니케이션을 통해 리스크를 완화시킬 수 있다. 지속 가능한 대응 방안을 마련하고, 구매처를 유연하게 가져가자.
당신의 브랜드의 정체성은 커피 구입에서부터 발현된다. 충분한 정보를 갖고, 재정적으로 책임 있는 자세로 임하는 것이 중요하다. 예산을 잘 책정하고, 적절한 커피를 선택하고, 리스크를 잘 관리하자. 이런 일련의 과정은 당신이 로스터로서 성공할 수 있는데 큰 역할을 할 것이다.
