Rob Bathe 는 미네소타 St. Louis Park 에 있는 Folly Coffee 의 설립자이자 소유주입니다. Folly 는 2018년에 설립된 로스터리로 카페, 레스토랑, 식료품점, 소매점 등에 원두를 납품하고 있습니다. 그는 로스터가 어떻게 원두를 슈퍼마켓과 소매점에 성공적으로 팔 수 있는지를 설명합니다.
로스터리는 왜 슈퍼마켓에서 원두를 팔아야 합니까?
많은 커피 전문가들은 더 큰 규모의 슈퍼마켓과 식료품점의 유통 채널이 커피의 신선도와 품질을 유지하는 데 도움이 되지 않는다는 것에 동의합니다. 우리는 커피에 이산화탄소가 얼마나 포함되어 있는지를 측정함으로써 커피의 “물리적 신선도”를 정의할 수 있습니다. 본질적으로, 커피에 이산화탄소가 많을수록 커피는 더 신선하다라고 말합니다. 왜냐하면 로스팅 과정에서 커피 원두 내부에 많은 가스(이산화탄소 포함)가 형성되기 때문입니다. 시간이 지나면서, 콩 안에 갇힌 이산화탄소는 천천히 콩으로부터 빠져 나가기 시작하는데, 이것은 degassing 라고 알려져 있습니다.
유통 경로에 따라 제품이 대형 식료품점과 슈퍼마켓의 진열대에 도착하는 데 몇 주가 걸릴 수 있는데, 궁극적으로 식료품점에서 파는 커피 제품이 신선하지 않을 것 같다는 것을 의미합니다. 대부분의 식료품점에서, 빈 진열대는 매출, 수익, 그리고 수익의 손실을 의미합니다. 스페셜티 커피 로스터가 더 신선한 커피를 판매하는 것을 우선시 할 수 있지만(따라서 잠재적으로 재고 수준이 낮을 수도 있음), 슈퍼마켓은 충분한 재고를 우선시 할 것입니다. 불가피하게, 이것은 재고를 통해 신선한 커피를 덜 판매하게 될 것이고, 이것은 도매 고객들이 더 자주 배달을 필요로 한다는 것을 의미합니다. 제품이 ” 산폐”가 되었을 때, 공급자가 비용을 부담해야 하는 경우가 많기 때문에 로스터들에게는 특히 실망스러울 수 있습니다.
커피의 경우, 로스팅일로부터 3~6개월 정도 지난 시점일 것인데, 이 시점에서 대부분의 풍미가 저하되었기 때문입니다. 결국 소매 커피를 도매가로 판매하면 소비자 직접 판매나 커피전문점 판매에 비해 마진이 더 줄어들 수 있습니다.
장단점
그렇다고 해서 슈퍼마켓에서 커피를 파는 것은 좋은 일 만은 아닙니다.
스페셜티 커피 로스터는 여전히 경쟁사보다 우위에 있습니다. 소매판매 진열대에 있는 모든 커피 제품에는 동일한 환경 조건이 적용됩니다. 이론적으로, 이것은 더 신선한 커피가 항상 더 맛이 좋다는 것을 의미합니다. 대부분의 경우, 더 긴 운송 시간과 더 큰 창고 및 재고로 인해 더 큰 지역 및 국가 브랜드에서 판매하는 제품은 로스팅 날짜가 훨씬 더 지나게 됩니다. 더 중요한 것은 식료품 소매점에서 커피를 파는 것이 당신의 브랜드의 인지도를 높이고 더 많은 사람들에게 당신의 제품을 소개하는 것입니다. 어떤 경우에는 고품질의 슈퍼마켓 브랜드와 제휴하는 것이 당신의 브랜드와 사업을 향상시킬 수 있습니다. 그리고 이를 위한 역량이 있다면 효과적인 매장 내 전략을 통해 제품 판매를 크게 늘릴 수 있는 가능성도 있습니다.
도매유통모델의 유형
식료품점과 슈퍼마켓에서 원두를 판매하는 유통 모델은 크게 두 가지이며, 로스터리는 어떤 것을 사용할지 결정할 때 고려해야 할 많은 요소가 있습니다.
자체유통
이 유통모델을 활용하면 로스터는 매장에 커피를 직접 배달하며 대부분 재고관리, 제품회전, 송장처리, 대금회수 등의 업무를 수행합니다. 업계 표준 관행에 따르면 커피가 배달되면(송장과 함께) 구매자는 30일 동안 제품 대금을 지불해야 하는데, 흔히 송장에 ‘net 30’으로 표시됩니다.
자가 분배 모델을 사용하는 것에는 몇 가지 장점과 단점이 있습니다. 더 많은 노동력과 시간이 필요하지만, 로스터리는 종종 이윤을 향상시킬 수 있습니다. 또한 슈퍼마켓과 식료품점에 판매하는 것이 처음인 로스터들에게는 자체 유통이 좋은 선택입니다. 이 모델을 사용하면 여러 지역과 지역에 대한 판매 능력을 시험할 수 있습니다. 로스터들은 또한 이 유통 모델을 사용하여 미래의 도매 파트너들에게 더 강력한 영업 기회를 제공할 수 있습니다. 이 모델은 각 지역 및 도매 고객에 대해 자세히 알아보고 관리자 및 구매자와 관계를 형성할 수 있는 기회이기도 합니다. 그러나 각 식료품 소매점에서 배달을 받을 수 있는 시간이 언제인지를 염두에 두는 것이 중요합니다. 가게마다 배송이 달라질 수 있기 때문입니다.
제 3자 도매업자와의 파트너쉽
로스터는 독립적인 유통업체와 협력할 경우 커피를 창고나 물류센터로 배송하게 되며, 여기서부터는 슈퍼마켓이나 식료품점 등으로 주문을 받아 제품을 배송하는 역할을 하게 됩니다. 유통업자는 필요한 커피의 양과 배달 예정일 등 주문의 세부 사항이 포함된 구매 주문서(일명 PO)를 로스터리에 보냅니다. 그러면 로스터는 유통업체에 송장을 발송합니다. 이는 자체 배포에 비해 송장 및 결제 프로세스를 간소화하는 데 도움이 됩니다. 또한 유통업체는 배송, 재고 관리, 제품 순환, 구매자로부터의 송장 및 결제 수집 등의 책임도 지고 있어 로스터는 시간과 노동력을 절약할 수 있습니다. 또한 제 3자 도매업자와 협력하면 매출을 확대하고 다양한 지역과 시장의 신규 도매 고객과 협력할 수 있는 기회가 더 많아집니다. 하지만 로스터리들은 디스트리뷰터들이 독점적으로 협력하는 것이 아니라는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 제품은 도매업자의 포트폴리오 내에 잠재적으로 몇 천 개가 될 것이고, 제품에 맞추어져 있지 않은 매달 다른 판매 초점을 가질 수 있습니다. 따라서 로스터리는 유통업체와 협력하기 전에 현실적인 목표와 기대를 설정하고 이를 명확하게 전달해야 합니다. 또 다른 고려해야 할 중요한 요소는 로스터가 매장 수준에서 재고 관리에 대한 통제력이 거의 없다는 것입니다. 식료품 소매업체와 마찬가지로, 유통업체도 신선도보다 더 재고를 우선시하며, 공급업체는 여전히 오래된 제품에 대한 비용을 책임져야 합니다. 따라서 로스터리는 유통업체와 긴밀히 협력하여 재고와 커피 신선도의 균형을 유지하고 최종 소비자가 고품질의 제품을 받을 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
슈퍼마켓에서 원두의 가격은 어떻게 정해야 합니까?
잠재적인 도매 고객들에게 접근하기 전에 식료품 소매업자들을 위한 효과적인 가격 전략을 세우는 것이 중요합니다. 로스터는 도매가격을 결정할 때 유통업체와 소매업체 모두의 마진 요건을 고려해야 하며, 이는 향후 유통업체 및 고객과 협력 가능성을 높이는 데 도움이 될 것입니다. 식료품점과 슈퍼마켓의 마진 요건은 다양할 수 있지만 일반적으로 30%에서 40% 범위에 속합니다. 한편, 유통업체는 마진 요건이 더 다양하기 때문에 제품 판매량에 따라 협상할 여지가 더 많습니다. 일반적으로 대부분의 유통업체는 15%에서 25%의 마진 요건을 갖지만, 가격을 책정할 때는 마진 요건을 더 크게 가정하는 것이 좋습니다. 할인 및 프로모션은 식료품 소매업체와의 성공적인 파트너십의 중요한 부분이 될 수 있습니다. 일부 슈퍼마켓은 로스터와 총 할인 가치를 나누지만, 다른 경우에는 로스터가 할인 비용의 전액을 부담해야 할 수도 있습니다. 이에 맞춰 도매가를 가능한 한 가장 낮은 금액으로 책정하지 않는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 전체적으로 필요한 마진을 유지하면서 제품에 할인 및 프로모션을 적용할 여지가 거의 또는 전혀 없습니다.
경쟁력 유지
다른 브랜드와 차별화되기 위해서는 제품의 가격을 경쟁적으로 책정해야 합니다. 현재 판매 중인 최고가 커피의 가격을 맞추거나 최소한 미화 1달러 이내로 책정하는 것이 좋습니다.
만약 가장 비싼 커피보다 더 많은 금액으로 판매하기로 결정했다면, 당신은 소비자의 관심을 이끌어내기 위해 공격적인 판매와 판촉 일정을 세울 필요가 있습니다. 궁극적으로 가격은 고객에게 품질을 나타내는 여러 지표 중 하나입니다. 당신의 커피를 가장 비싼 커피와 같거나 비슷한 가격에 판매함으로써, 그것은 당신의 제품이 가장 좋은 것 중 하나라는 것을 소비자에게 알려줍니다. 그러나 경쟁사보다 가격을 높게 책정하는 것은 장기적으로 지속 가능한 전략이 아닙니다. 판매량이 많은 대형 브랜드는 필요한 경우 항상 가격을 인하할 수 있는 자원과 용량을 보유하고 있기 때문입니다.
매장내 판매전략
일단 식료품점이나 슈퍼마켓과 제휴를 하고 커피를 진열대에 올려놓는다면, 아직도 해야 할 일이 더 많습니다.
장기적으로 고려해야 할 중요한 요소는 다음과 같습니다:
진열대 배치
- 제품을 눈높이에 맞추면 특히 하단 선반에 배치하는 것과 비교하여 판매량이 크게 증가합니다
- 당신의 커피는 비슷한 가격의 커피와 같은 섹션에서 판매됩니까? 이것은 소비자들에게 제품의 품질을 쉽게 나타내는데 도움이 될 것입니다
재고관리단위(SKU)
- 소매업체는 얼마나 많은 종류의 커피를 구매할 의향이 있습니까? 당신의 브랜드로 광고 효과를 내기 위해서는 세 가지 이상이 필요합니다. 이 용어는 여러 면으로 인해 진열대\에 가시성이 높아진 것을 말합니다
- 그러나 SKU가 너무 많으면 더 낮은 금액의 원두가 유통될 가능성이 커집니다. 이를 방지하려면 베스트셀러 커피를 5개 이하로 구매자에게 접근하여 시작하는 것이 좋습니다. 판매량에 따라 향후 확장할 수 있는 옵션을 선택할 수 있습니다
디스플레이
- 고객의 이동이 많은 구역의 디스플레이(통로 끝에 배치) 및 독립형 디스플레이(매장 어디에나 배치 가능)를 통해 매출 증대에 크게 기여
- 일부 매장에서는 관리자가 디스플레이를 배치할 위치를 선택할 수 있고, 다른 매장에서는 디스플레이 공간이 의무화되어 있으며 구매자와 확인이 필요할 것입니다
- 많은 소매업체가 특수 디스플레이에 대해 수수료를 부과하지만, 판매 증가는 이러한 비용을 상쇄할 수 있습니다
샘플
- 많은 구매자들은 브랜드가 매장 내 샘플을 제공하기를 기대하며, 이는 커피의 품질을 보여주는 효과적인 방법이 될 수 있습니다
- 샘플 시음을 계획하고 샘플을 제공할 수 있는 빈도를 파악합니다
식료품점이나 슈퍼마켓에서 판매하는 것을 선택하는 것은 모든 로스터리에게 큰 결정입니다. 요약하자면, 그것은 궁극적으로 생산을 확장하는 능력과 기꺼이 감수하려는 위험 수준에 달려 있습니다. 그러나 성공적으로 수행되었을 때 식료품 소매점에서 커피를 판매하면 훨씬 더 다양한 고객에게 브랜드를 알릴 수 있으며 잠재적으로 매출을 크게 증가시킬 수 있습니다.
*기사원문출처 : How can roasters sell coffee to grocery stores and supermarkets?
