커피만 팔아서 수익을 내는 카페는 얼마나 될까? 많지 않다. 메뉴를 다양화 하는 것은 매출을 올리고, 유입 고객을 늘리고, 고객을 만족시키는 열쇠다.
그렇다면, 무엇을 제공해야 할까? 당신의 카페를 차별화하고, 높은 품질을 유지하면서도 브랜드의 정체성을 강화할 메뉴는 무엇일까? 다른 사업체와 협업을 해야할까, 아니면 혼자서 해야할까?
이 모든 질문에 답하기 위해 Bryan Reynolds와 Erika Lowery와 대화를 나눴다. Erika는 미국의 대형 B2B 커피 박람회 Coffee Fest의 총괄 디렉터이고, 커피 교육에도 힘을 쏟아 왔다. Bryan은 Anthem Coffee Company의 창업자이자 CoffeePreneur라는 ‘1일 세미나’의 리더로 카페 오너들에게 성공적인 카페 운영 노하우를 가르친다.
자, 지금부터 Erika와 Bryan의 가르침을 공유하겠다.
다양화(혹은 다각화)가 필요한 이유
Bryan은 “혁신하지 않으면 죽는다”고 말한다. 메뉴를 다양화함으로서 신규 고객 유입을 늘리고, 기존 고객에 더 많은 선택권을 제공하고, 매출을 늘릴 수 있다.
쉽게 생각하면, 커피와 케익을 팔 수 있는데 왜 굳이 커피만 팔아야 하는가? 작은 미술품이나 핸드메이드 장신구는 기본이고, 코미디 공연 티켓도 함께 팔 수 있다.
객단가를 높여주는 기회라면 뭐든 좋다. 카페 사업으로도 합리적인 마진을 남길 수 있지만, 커피만 팔아서는 쉽지 않다. 스페셜티 업계에서도 말이다.
식품, 음료, 서비스, 기타 상품 등에서 발생하는 추가 매출이 카페의 수익성을 뒷받침해 준다. 여기서 나온 돈으로 재투자를 하고, 직원들의 월급과 오너 자신의 임금도 충당할 수 있다.
자, 그럼 어떻게 해야할지 본격적으로 알아보자.
어떻게 다양하게 만들까?
새로운 푸드 및 음료를 추가하는 것은 가장 흔한 방법이다. 주로 케이크, 샌드위치, 쿠키 등 커피와 잘 어울리는 것들이다.
하지만 꼭 평범한 아이템으로 한정 지을 필요는 없다. Bryan이 말하는 것처럼, “달콤한 요리, 고소한 요리, 아보카도 토스트 등 커피와 어울리는 것이라면 뭐든 괜찮다.”
따뜻한 음료와 함께 특별 점심/저녁 메뉴를 제공하거나, 고소한 간식을 판매하는 것도 방법이다. 옵션은 무한하다. Erika는 “매년 박람회에서 다양한 업체들이 (기본적인 단맛 외에도) 새로운 맛의 푸드를 선보입니다”라고 강조한다.
Erika는 새로운 음료를 제공하는 것에 대해 (특히 오후에) 커피를 보완하거나 대체할만한 음료를 제공하라고 말한다. Coffee Fest에 콤부차, 생과일 주스, 고급 티 등을 판매하는 업체를 초청하는 이유가 바로 이것 때문이다.
그녀는 콜드브루, 대체 우유 등을 언급하며 커피 메뉴 내에서도 다양성이 중요하다고 말한다. 사실, 대체 우유의 인기는 가히 폭발적이다. 약간의 창의성을 발휘하면 근사한 커피 칵테일 또는 그냥 지나칠 수 없는 매력적인 계절 메뉴도 만들 수 있다.
다양한 상품 및 이벤트로 고객 유입을 늘리는 것도 좋은 방법이다. 라이브 음악, 금요일 밤의 영화 상연, 로컬 수공예품 및 독립출판 서적 판매 등등. 약간의 노하우만 있다면 매출을 올릴 방법은 무수히 많다.
하지만 어떤 방식으로 메뉴 다양화를 시도하든, 반드시 기억해야할 것들이 있다.
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틈새를 찾아라
새로운 메뉴를 고를 때는 굉장히 신중해야 한다. 다양화를 원하는 것이지, 브랜드 정체성을 희석시키려는 것이 아니다. 뛰어난 품질, 지속 가능한 커피, 친환경 등으로 유명한 카페라면 새롭게 제공할 것들도 그런 성격의 것이어야 한다.
달리 말하면, 정체성을 확고히 함과 동시에 고객들이 기대하는 것을 제공할 방법을 찾아야 한다는 것이다.
예를 들어, 친환경과 지속가능성이 브랜드의 핵심이라면 현지 농장에서 공급받은 원료로 만든 홈메이드, 유기능 디저트를 제공하고, 플라스틱 패키지는 포기하자. 만약 ‘커피를 재배하는 사람들’에 대한 이야기를 나누고 싶다면, 점심 메뉴로 원산지의 전통음식을 택해보는 건 어떨까? 아주 인상적이고 의미 있는 메뉴가 될 것이다.
Bryan은 “푸드 메뉴를 시작한다면, (음식을 통해) 자신의 기호와 취향을 진정성 있게 표현해야 합니다”라고 조언한다.
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최신 트렌드 읽기
Erika는 모든 카페가 알아야 할 두 가지가 있다고 강조한다. 첫째, 고객이 무엇을 원하는 지. 둘째, 트렌드가 어떻게 변하는지. 첫 번째는 현재의 수익과, 두 번째는 내일의 수익과 관련이 있다.
새로운 제품 및 기술 등에 대해 관심을 갖는 것은 중요하다. 기회가 된다면, 업계의 다양한 사람과 이야기를 나누고 워크숍이나 세미나에도 참석하자. 거기서 소중한 통찰력을 얻을 수 있다.
새로운 트렌드를 활용할 수 있도록 트레이닝을 받아 타 카페와 차별화되는 나만의 경쟁력을 키우자.
Erika는 “우리는 Coffee Fest에서 3일 내내 (주로 오전에) 교육에 매진합니다. 사업주분들이 지식과 실력을 키울 수 있는 다양한 클래스와 워크숍을 제공합니다”라고 말한다.
티켓 소지자들은 60개 이상의 교육 행사에 무료로 참석할 수 있다. Bryan이 주도하는 1일 집중 코스 CoffeePreneur One-Day Intensive는 직원 채용 및 훈련부터 수익성까지 카페 운영에 필요한 모든 주제를 다룬다. Drink Innovation Lab은 커피 및 티 브루잉 방법은 물론, 홈메이드 소다, 프라페, 레모네이드 만드는 법 등을 알려준다.
Erika는 이런 지식을 통해 카페 오너들은 지속적으로 업계 트렌드를 따라갈 수 있게 되는 것이다.
그녀가 특히 중요하다고 강조하는 트렌드는 바로 콜드브루다. 로스터와 카페 오너들은 콜드브루 수요가 증가하는 것을 직접 목격해왔다. 그런데 누구나 어떻게 콜드브루를 만들고, 어떤 장비가 필요한지에 대해 알고 있는 것은 아니다. 그것을 모르면, 여름 시즌에 매출손실을 입게 될 수도 있다.
오늘의 성공만으로는 부족하다. 미래를 보고, 앞으로도 성공을 이어갈 계획을 구상해야 한다.
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지역사회와 협업
당신은 커피 전문가다. 동시에 티 브루잉 전문가이자 훌륭한 베이커이고, 뛰어난 매니저일지도 모른다. 그렇다고 해도 모든 것을 다 잘할 수는 없는 노릇이다.
메뉴를 다양하게 만들고 싶다면 협업을 하는 것도 좋다. 다른 분야에 전문성이 있고, 자체적인 충성 고객이 있고, 마케팅 영향력이 크고, 당신과 다른 자원을 가진 사람들이 좋다. 그들과 함께하면 고객들에게 차별화된 무언가를 제공할 수 있다.
브라이언은 이 협업의 가치에 대해 강조한다, “카페 오너라면 고객들이 추억으로 삼을 수 있을만한 특별한 무언가를 내놓아야 합니다.”
로컬 음악 페스티벌에서 커피 판매대를 운영하거나 카페에서 오전 요가 클래스를 열수도 있습니다. 협업 이벤트를 진행할 때 유념할 점은, 너무 많은 공간을 할애하거나, 지나칠 정도로 카페 분위기를 바꿔 단골 고객이 발길을 돌리게 만들면 안된다는 것이다.
요가를 좋아하는 사람들이라면 토요일 오전7시 요가 클래스 후에 커피와 아침을 위해 들를 것이다. 북클럽 회원들은 라테를 마시며 신작 소설에 대해 토론할 것이다. 하지만 모든 취미활동이 매출에 도움이 되는 것은 아니니 어떤 행사를 진행할지 신중하게 고르자. 단골 손님들에게 방해되지 않도록 일주일 중에 가장 한산한 시간대를 택하고, 그 행사를 지속하려면 최소 얼마의 추가 매출이 발생해야 하는지도 잘 따져보자.
반드시 행사를 개최해야하는 것은 아니다. 식품 및 음료 업체와도 협업할 여지는 많다. 브루어와 협업해 수제 맥주 메뉴를 추가하는 건 어떨까? 베이커와 협업해 갓 구워낸 케이크를 판매하는 것은? 마음이 맞는 공급업체를 찾아 레모네이드와 소다를 제공하는 것도 좋은 아이디어다.
수소문을 해서든, Coffee Fest같은 행사를 통해서든 좋은 파트너를 찾아 협업하자. 같은 비전을 공유하는지 확인하고, 서로에게 이익이 될 수 있게 힘을 합치자.
카페 운영은 사랑을 바탕으로 한 노동이다. 내가 좋아서 하는 일이지만, 힘든 노동을 빼놓을 순 없다. 수익성을 높이기 위해서는 부단한 노력과 끈기, 시장에서의 인지도, 차별화되는 서비스와 상품이 필요하다. 그리고 최종 퍼즐은 다름아닌 메뉴의 다양화에 있다.
